微信的流行,也讓微商這個詞逐漸進入大家的視野。微信平臺開店方便,也不用再繳納保證金,人人都能以非常低的成本開店。所以很多人也都希望在微信上做生意,一時間微商興起。但是到底如何做好微商?就是在朋友圈里、好友群里發(fā)發(fā)店鋪和商品的鏈接,做做廣告推銷么?好像這樣做的微商生意都非常不好。帶著這許多的困惑,我采訪了浙江寧波一個做面膜生意的微商,這位90后潘同學向我講述了他是如何實現(xiàn)月銷售額100萬的,或許他的經(jīng)驗對做微商的朋友會有很好的啟發(fā)。
大學時在玩耍中接觸了微商
在微信剛出來我就開始試著玩了,年輕嘛喜歡時尚的東西。當時微信公眾號還不多,我就自己弄了一個,然后為了加粉絲,我就贊助學校的文藝晚會,把我的微信公眾號二維碼放在大屏幕上,關(guān)注微信公眾號送蘋果(可吃的蘋果,不是蘋果手機)!當時一所大學10000人,我做了整個大學園區(qū)所有學校的贊助,一共積攢了7萬多一點的粉絲。通過這些粉絲,我開始向粉絲銷售水果,做起來水果生意,每月都有進賬,這也是我做微商的開始。畢業(yè)后,2012年我將這個擁有7萬粉絲的微信公眾號賣了5萬元。
被炒魷魚后在KTV中做起了面膜生意
畢業(yè)后家里人讓我做一番穩(wěn)定的事就讓我去大公司上班,可是我早上起不來,然后錢沒有賺到就被公司開除了。因為心情非常失落,然后我就拿我賣公眾號的5萬塊錢去酒吧KTV找小姐陪我唱歌喝酒消遣時間。一個偶然的機會我認識了KTV的媽咪,她說小姐們平時不保養(yǎng)怎么做生意啊,皮膚那么差哪個客人會要?我一聽,商機來了。所以我準備做護膚品,平時老去酒吧KTV,小姐媽咪很多資源,所以我開始送面膜給小姐和媽咪。不知不覺我的5萬元送了近3萬元的面膜出去。
開始也考慮,這么送應該沒啥效果。但是第二個月效果就出來了,好多小姐開始找我要面膜了,她們不停的加我微信,于是我開始向她們銷售面膜。第二個月我沒有像那些微商一樣朋友圈發(fā)廣告,就賣出去了5萬多的面膜,僅僅是小姐們買的。微商是一個互利的平臺,我將小姐們漸漸變變成了我的下家,開始做我的代理。由于全市的KTV小姐都在使用我的面膜,所以我的影響力已經(jīng)比較大了,這個時候KTV領(lǐng)頭羊K館的老總聯(lián)系了我,打算和我合作,他給我提供場所,和我一起做微商。
所以當時我就直接推出一系列的打包銷售方案,購買我的面膜5000元就送KTV包廂歡唱6小時,啤酒一箱加果盤小吃。因為是KTV的領(lǐng)頭羊所以影響力很大,在他們的大廳都有我的產(chǎn)品展示,這讓我的產(chǎn)品有了信譽背書,因此大大提升了銷量。
美容院“臥底”做銷售,拓展更高端客戶資源
后來我想想,既然娛樂圈那么有消費能力,那么公司白領(lǐng),老板的老婆,這個群體消費能力應該更強大吧。所以我當時選擇找一份固定工作!就去了一家整形醫(yī)院做了銷售助理。其實我知道我的目的不是為了那一個月2500元的工資,而是認識一些和美容相關(guān)的人群。因為只有有錢有閑的女人才會去美容院。3個月的時間我就在全市跑了100多家美容院。
在KTV買面膜時留下的送面膜的習慣還是沒有變,送給美容院的老板娘以及富婆、美女們。結(jié)果和以前一樣回頭客很多,而美容院的老板娘也有自己的產(chǎn)品代理,我就幫著一起賣,所以產(chǎn)品逐漸開始多樣化了。于是開始找代理,我這次找的代理大多數(shù)都是結(jié)婚的老女人,而且老公很有錢的那種,老公應酬特別多,花花腸子也特別多的。就這樣給那些女人洗腦如果自己再不保養(yǎng),那么老公就要跑路了,于是他們很舍得花錢買美容產(chǎn)品。他們的購買能力,一次購買都在5位數(shù)。如何讓他們做你的代理呢,我告訴她們,如果她給介紹一個新客戶,我就送她一盒面膜,介紹10個送10盒。
我認為銷售不好的代理,主要是他們自己沒使用產(chǎn)品,所以我要求他們必須自己買了使用,然后把感受告訴客戶。就這樣又篩選掉一批不合格的代理,但是銷量直線上升。代理我不怎么管理,我只會和他們說第一不能低價亂賣,第二我把我自己的利益放低,讓她們有利可圖。并且對于業(yè)績高的代理,直接送iPhone手機,并在代理群中公開表揚,給勇氣和激勵。目前,每個代理每月銷售額3萬以上,30個代理一共銷售額破百萬上下。
至于代理是如何賣產(chǎn)品的?他們其實手段和我一樣,先送產(chǎn)品給客戶體驗,然后跑美容院和酒吧、KTV,我手里此前積累的小姐和富婆資源都交給代理去做,我現(xiàn)在的時間都用來找更好的產(chǎn)品,已經(jīng)與臺灣一家知名面膜商談好了大陸地區(qū)的總代理,向更高的銷售目標前進。
磐石之心點評:
采訪完90后小潘,我內(nèi)心五味雜陳,感覺有許許多多的感觸和啟發(fā),或許這些啟發(fā)對你也有價值。
1、90后真的是在玩中賺錢。90后的思想和行為方式確實和我們有很大不同,他們確實把工作當成了玩,把玩當成了工作,已經(jīng)分不清楚。而這也值得所有父母思考孩子的教育問題,或許以前望子成龍,望女成鳳的教育方式已經(jīng)過時了;而商家要考慮如何讓這群新新消費群體玩的高興。企業(yè)則要將員工的樂趣放在第一位,讓他們在快樂中工作。
2、舍得,大智慧。小潘一直強調(diào),他推進業(yè)務的前提都是靠送東西。比如,搞水果微商的時候,為了拉公眾號關(guān)注就送蘋果,對于一個學生來說,這無疑是大“出血”,但是付出總有回報。在賣面膜的時候,竟然將自己僅有的5萬元送出去3萬,這個魄力不是一般創(chuàng)業(yè)者有的。
3、圈子經(jīng)濟。如何定位一群對你感興趣的人,或者說具有相同的需求的人,這是商家必須要思考的問題。小潘在KTV和美容院里找到了一群迫切需要美容產(chǎn)品的女性,抓住了他們的消費心理,于是專注于為這個圈子的人提供服務。再比如,小米手機,定位為發(fā)燒友手機,這也是做了人群的區(qū)隔,讓需求變得更加明確。圈子經(jīng)濟是未來構(gòu)成產(chǎn)業(yè)細分的主要方向,值得研究和思考。
4、體驗經(jīng)濟。如何更好的賣出面膜?銷售面膜的人必須要先體驗,體驗后將真實感受告訴顧客,只有這樣才可打動人;讓顧客體驗產(chǎn)品,然后告知感受,完善產(chǎn)品。所以體驗經(jīng)濟的時代已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)輻射。
5、微信所起的作用。整個采訪小潘并沒有過多的提到微信和微商店,最后我問他,為何沒有談到微信和微商店呢?他說,微信只是作為一個通信工具,幫助我組織代理群,與客戶溝通。如果天天在朋友圈發(fā)產(chǎn)品廣告,肯定好友們受不了,這種營銷方式是不科學,不健康的。對于這個問題,我又另外采訪了一個更大型的微商負責人“李艾舍”,他與我詳細探討了基于社交平臺的人人開店模式。
首先,更低的開店成本,更簡單的管理和溝通方式,更普及的互聯(lián)網(wǎng)和智能手機,讓人人開店成為可能。目前,有大量與微信接口的開店工具可以選擇,而且使用簡單,人人都能學會。
其次,安利模式利用社交平臺可以產(chǎn)生裂變。安利模式的核心就是發(fā)展下線,而微信、QQ這些便捷的社交工具為發(fā)展下線,組織和管理線下提供了幫助。本質(zhì)就是提高了發(fā)展和管理下線的效率??偞斫ㄒ粋€500人的群,500人每人再建一個500人的群,如此裂變下去,發(fā)展成為一個非常龐大的線上銷售團隊,他們是依靠利益捆綁在一起,目的都是為了賺錢。
再次,在朋友圈、微博、論壇、貼吧、QQ群等任何有人的地方輕松分享產(chǎn)品就可以賣貨。社交化電商,并非集中在微信一個社交平臺上,任何有人地方都可以賣貨,只需一個鏈接。
幾個不得不思考的問題:
1、要做好微商的前提是擁有出色貨源。而獲得好貨源的前提是你有能力說服企業(yè)把貨給你代理,而這種能力就是你所建立的圈子和社區(qū)是否具有足夠強大的銷售能力。
2、人人皆商,并非社區(qū)化電商首創(chuàng),淘寶也是本著這種夢想建立的。只是社交平臺讓交易的效率、流量獲取成本都變得出色,同時整個交易結(jié)構(gòu)更加扁平化。所以微商最有可能威脅的是阿里的淘寶平臺。
3、微商集中在品牌認知不強勢的消費品行業(yè),比如,面膜、化妝品、水杯、服裝等單價小、不需更多服務的商品,而這些則正是淘寶最熱的品類。而在一些技術(shù)含量高、品牌認知強的產(chǎn)業(yè)是無法推進的。
4、微商看似非常美好,人人皆商,但是最終仍然會形成金字塔形結(jié)構(gòu),頭上的總代理處于塔尖營收最高,而其他店鋪根據(jù)銷量等級遞減,而處于塔底的小微商最多。隨著參與者越來越多,最終他們也幾乎無利可圖,退出這場游戲。微商并沒有構(gòu)建一個足夠扁平化的組織模型,盡管最初的理想是完全扁平化。
5、微商并不能成為商業(yè)的主流,只是會成為一種局限于某一些品類的交易形式。也很可能曇花一現(xiàn),其生命力仍待觀察。
所謂大道至簡,一切都會回歸本質(zhì),無論什么時代,商業(yè)的本質(zhì)都是追逐利潤,如果無法實現(xiàn)足夠多的利潤和合理的分配制度,最終都只是幻影。